Vous avez déjà vu une publicité sur Facebook et vous vous êtes demandé : » Pourquoi diable me montrent-ils cela ? « . Devinez quoi ? Vous venez d’être victime d’un mauvais ciblage publicitaire sur Facebook !
Si toutes les publicités Facebook ne sont pas si peu pertinentes que l’on a envie de rire aux éclats, la plupart d’entre nous cliquent rarement sur une publicité Facebook. L’annonce n’est peut-être pas mauvaise, mais nous ne sommes pas vraiment le bon public. Des facteurs tels que le choix de l’image et la copie jouent souvent un rôle dans notre décision de cliquer ou de faire défiler, mais en fin de compte, cela reste un problème de ciblage.
C’est une mauvaise nouvelle pour les entreprises.
En tant qu’annonceurs, nous comptons sur les publicités Facebook pour attirer l’attention des clients et faire appel avec succès à un point douloureux ou à un besoin qu’ils ont. C’est ainsi que nous amenons les gens à cliquer et finalement à convertir. Mais pour cela, nous devons clouer notre ciblage publicitaire Facebook et nous assurer que nous montrons exactement le bon message à la bonne personne.
Et pour ce faire, vous devez segmenter vos audiences Facebook.
Pourquoi vous devez segmenter vos audiences
Quel que soit le secteur d’activité dans lequel vous évoluez, il y aura presque toujours plusieurs niches au sein de votre audience. Vous pouvez avoir différents groupes de clients qui utilisent votre produit de différentes manières.
Certaines personnes, par exemple, n’utilisent leur Fitbit que pour suivre leurs pas, d’autres l’utilisent pour suivre leur fréquence cardiaque et leurs habitudes de sommeil. Tous les Fitbits ne suivent pas l’ensemble de ces données, ce qui signifie que différentes personnes seront intéressées par différents Fitbits.
Par exemple, un Fitbit de base peut suivre uniquement les pas, tandis qu’une version plus chère est nécessaire pour suivre le sommeil et la fréquence cardiaque. Si vous ne vous souciez que du suivi des pas, vous ne voulez probablement que le modèle de base. Si vous voulez suivre vos habitudes de sommeil, vous avez besoin d’un Fitbit plus haut de gamme.
En conséquence, Fitbit a au moins deux niches d’audience (probablement beaucoup plus, mais nous nous en tiendrons à ces deux-là pour cet exemple) : 1) les personnes qui veulent être plus actives et 2) les personnes qui se préoccupent des détails de leur santé.
Est-ce qu’il serait logique pour Fitbit de diffuser une publicité Facebook ciblant les personnes qui veulent être plus actives avec une publicité parlant du suivi des habitudes de sommeil ? Pas vraiment. En revanche, une publicité parlant de la facilité avec laquelle on peut suivre et augmenter son niveau d’activité avec Fitbit obtiendrait probablement une assez bonne réponse.
C’est pourquoi le ciblage de la bonne audience de niche est si important. Plus votre ciblage publicitaire Facebook est efficace, plus vos annonces seront pertinentes. Et, étant donné que les annonces avec un score de pertinence de 8 ont un CTR 77 % plus élevé que celles avec un score de pertinence de 3, un meilleur ciblage de niche signifie de meilleurs résultats de vos campagnes !
Améliorer le ciblage de vos publicités Facebook
Il existe différentes façons d’affiner vos audiences Facebook en segments distinguables. Vous pouvez cibler ces groupes de niche individuellement, grâce à une combinaison d’audiences personnalisées et d’options de ciblage supplémentaires.
Personnalités d’acheteurs
Les buyer personas sont un excellent outil que vous pouvez utiliser pour identifier les niches de votre marché. Un buyer persona bien documenté vous en dira long sur le qui, le quoi et le pourquoi qui motive vos clients potentiels
Les personas d’acheteurs sont un excellent outil pour identifier les niches de votre marché.
Par exemple, disons que vous essayez de vendre des aspirateurs. Vous pourriez cibler les nouveaux parents avec des publicités qui montrent une maman épuisée essayant de nettoyer un million de minuscules Cheerios piétinés dans le tapis, et avoir une copie leur rappelant que votre puissant aspirateur a un réglage spécial pour les tapis. Pendant ce temps, vous pourriez diffuser une publicité ciblant les propriétaires de chiens en mettant l’accent sur les poils d’animaux qui s’infiltrent partout.
Eco Flower fait un excellent travail en utilisant ses buyer personas pour créer des annonces spécifiques pour des besoins spécifiques :
Vous pouvez utiliser un ciblage publicitaire Facebook spécifique pour des groupes d’utilisateurs spécifiques. Les entreprises B2C peuvent cibler les utilisateurs en fonction de leur style de vie et de leurs traits comportementaux. Les entreprises B2B peuvent cibler les utilisateurs en fonction d’éléments tels que l’éducation, le titre du poste et le secteur d’activité afin de se connecter avec des utilisateurs qui correspondent à leur buyer persona.
Comment ils utilisent votre produit
Comme nous l’avons mentionné dans la section précédente, il existe presque toujours des différences dans la façon dont des personnes spécifiques utilisent votre produit et dans les produits qu’elles préfèrent.
Une agence de marketing, par exemple, peut avoir des clients qui ne veulent que du conseil, ne veulent que de l’analytique, ou ne veulent que du texte publicitaire. Cependant, certains clients potentiels pourraient vouloir les trois. Les restaurants avec des bars ont des gens qui ne viennent que pour des boissons et des apéritifs, et un tailleur de vêtements peut travailler sur les jeans de quelqu’un une minute et sur une robe de mariée la minute suivante
La meilleure façon d’obtenir des informations sur les clients est des contacter.
L’une des meilleures façons de procéder est de recourir aux audiences lookalike de Facebook. Vous pouvez créer des audiences lookalike à partir de n’importe quelle audience personnalisée enregistrée, y compris celles qui ont acheté chez vous ou qui ont visité votre site.
En incorporant des éléments des publicités qui ont le mieux fonctionné pour chaque segment d’audience dans leur audience lookalike – comme une offre, un texte ou une image – vous pouvez avoir plus de chance de capter leur attention du premier coup.
Historique des achats passés
J’ai été vendeur pendant plusieurs années, et je faisais en sorte de me souvenir de l’historique des achats de mes clients. Pourquoi ? Parce que cela m’aidait à prédire quels seraient leurs centres d’intérêt à l’avenir.
Quelqu’un qui a acheté une bague de fiançailles voudrait presque certainement un anneau assorti et une bague pour son futur conjoint. Si je gardais une trace de ce qu’ils ont acheté et montré un intérêt lors de la première vente, non seulement j’avais d’excellentes recommandations à leur montrer lorsqu’ils revenaient, mais je pouvais aussi les appeler et leur faire savoir que les pièces étaient là et qu’une vente allait bientôt avoir lieu.
De même, l’historique des achats passés vous en dit long sur ce que vos clients vont acheter chez vous à l’avenir. Il vous indique les produits complémentaires dont ils pourraient avoir besoin. Par exemple, si quelqu’un achète un iPhone, vous savez qu’il aura besoin d’un chargeur, d’un étui et d’un protecteur d’écran.
Dans cette publicité, Camtasia utilise l’historique des achats pour essayer de vendre plus cher à ses clients existants :
L’historique d’achat vous indique également dans quelle fourchette de prix ils peuvent moyen de rester, ce qui est tout aussi important. Une petite entreprise qui ne peut se permettre qu’un logiciel de facturation à 100 euros par mois ne cliquera même pas sur l’annonce si vous lui montrez le plan d’entreprise à 800 euros avec toutes les cloches et les sifflets
L’historique d’achat vous indique également la fourchette de prix dans laquelle vous pouvez rester.
Pour tirer le meilleur parti de vos données d’historique d’achat, essayez de combiner des segments d’utilisateurs qui ont acheté les mêmes produits ou des produits similaires dans des groupes d’audience personnalisés distincts et utilisez les publicités pour leur montrer des recommandations de produits ou de services complémentaires dans une gamme de prix similaire. Vous pouvez opter pour une légère vente incitative, mais restez dans la limite du raisonnable.
Visites sur des pages spécifiques de votre site
C’est l’un des moyens les plus simples et les plus rapides de segmenter votre audience. En construisant des audiences personnalisées créées sur la base des visites de sites Web, vous pouvez montrer des publicités très pertinentes aux utilisateurs qui ont visité des pages spécifiques de votre site
Il s’agit d’un moyen simple et rapide de segmenter votre audience.
Cela fonctionne particulièrement bien lorsque vous ciblez des utilisateurs qui ont abandonné leur panier après y avoir ajouté quelque chose. Cela signifie qu’ils l’envisageaient sérieusement et qu’ils se sont dégonflés (ou ont été distraits) à la dernière minute. Un petit coup de pouce d’une publicité Facebook pourrait être tout ce dont ils ont besoin, surtout si vous abordez les objections courantes dans votre texte publicitaire.
Pour cibler les utilisateurs qui ont visité des pages spécifiques, créez une audience personnalisée à partir des utilisateurs qui ont visité votre site web. D’après mon expérience, cela est plus efficace si vous recibliez les utilisateurs dans les 15 jours suivant leur visite sur votre. Si vous attendez plus de 30 jours, cette tactique devient au moins 10 % moins efficace.
Étape de l’entonnoir de vente
Si un client entrait pour la première fois dans un magasin de briques et de mortier, le propriétaire du magasin l’accueillerait presque certainement différemment de celui qui est client depuis 10 ans
Dans le cas d’un client à long terme, cette tactique est moins efficace.
Avec un client de longue date, le propriétaire pourrait dire : « Hé, comment va la femme ? Au fait, tu dois voir ce que je viens de recevoir ? J’ai tout de suite pensé à vous… votre femme va adorer ! ».
Dire cela à un client qui en est à sa première expérience, en revanche, ne passerait probablement pas très bien..
Ce même principe s’applique au ciblage de vos publicités Facebook. La plupart du temps, lorsque vous diffusez des publicités sur Facebook, vous ne connaissez pas les noms et les antécédents de tous ceux à qui vous faites du marketing, mais vous savez quelque chose d’important à leur sujet : où ils se situent dans votre entonnoir de vente.
Tout bon entonnoir de vente comporte 5 étapes : sensibilisation, considération, achat, fidélité et plaidoyer. En segmentant vos audiences Facebook selon l’étape de l’entonnoir de vente dans laquelle elles se trouvent, vous pouvez créer des publicités qui correspondent aux besoins de vos clients potentiels. Une offre de réduction au bon moment pour quelqu’un qui se trouve au stade de la considération, par exemple, pourrait être le dernier coup de pouce dont il a besoin pour se convertir.
Voici une publicité Facebook que MM.LaFleur utilise pour cibler les clients potentiels dans la phase de sensibilisation de leur entonnoir de vente :
Les meilleures options de ciblage pour les cinq étapes de l’entonnoir sont :
- Sensibilisation : trafic froid en utilisant le ciblage par intérêt et/ou les audiences lookalike
- Considération: reciblage d’audiences personnalisées d’utilisateurs qui ont visité votre site ou se sont engagés avec vos publicités mais n’ont pas converti
- Achat: reciblage des audiences personnalisées des visiteurs du site
- Loyauté: reciblage d’audiences personnalisées de clients réguliers
- Advocacy: reciblage de vos clients à plus forte valeur
Comme nous l’avons évoqué tout au long de cet article, le ciblage publicitaire Facebook le plus efficace utilise ce que vous savez de vos clients à chaque étape de votre entonnoir pour délivrer le bon message…à la bonne personne…au bon moment.
Conclusion
Que vous cherchiez à augmenter le nombre de vues de vidéos, à générer des prospects ou à stimuler les ventes, la segmentation de l’audience est la clé d’un ciblage publicitaire efficace sur Facebook. Mieux vous connaissez votre audience, mieux vos publicités seront adaptées à leurs points de douleur et à leurs objections potentielles
La segmentation de l’audience est la clé d’un ciblage publicitaire efficace.
Après tout, voulez-vous vraiment que les gens voient votre publicité et se disent : » Pourquoi diable me montre-t-on cela ? »
Que pensez-vous ? Comment affinez-vous vos audiences pour un meilleur ciblage des publicités Facebook ? Quelles tactiques de segmentation de l’audience utilisez-vous ?