Si vous avez déjà essayé de commercialiser votre entreprise B2B, vous savez à quel point il est difficile d’amener les bonnes personnes à trouver votre entreprise, à vous faire confiance, à vous joindre et finalement à souscrire à vos services. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises SaaS.
Typiquement, la plupart des spécialistes du marketing B2B se concentrent sur la génération de trafic vers leur site et la sensibilisation. Après tout, si votre marché cible n’a pas entendu parler de votre service ou de votre logiciel, vous ne ferez pas beaucoup de ventes !
Cependant, au milieu de tous leurs efforts de valorisation de la marque, de nombreux spécialistes du marketing négligent l’un des outils les plus puissants de l’arsenal du spécialiste du marketing B2B : les avis.
Revues B2B
Sûr, il est facile de penser : Est-ce que le fait d’avoir des avis aide vraiment mon entreprise ? Mon temps ne serait-il pas mieux employé à générer du trafic ? A quoi servent vraiment les avis ?
Eh bien, les avis B2B sont importants. Beaucoup.
En fait, vous pourriez probablement soutenir que les avis B2B comptent encore plus que les avis B2C. L’argent et l’engagement en jeu avec un service B2B ou un produit SaaS sont généralement beaucoup plus élevés, ce qui signifie que vos clients potentiels voudront être encore plus certains qu’ils font le bon choix.
Et quel est le moyen le plus simple de se rassurer en se disant que l’on fait le bon choix ? Pourquoi, en consultant les histoires d’autres personnes qui ont fait le même choix, bien sûr !
Le problème de la publicité B2B
Après avoir travaillé avec toutes sortes d’entreprises B2B et SaaS – allant des startups aux grandes entreprises du Fortune 500 – pendant des années, je sais à quel point il peut être difficile de convaincre des clients potentiels d’acheter. Vos clients potentiels voient ou entendent d’innombrables offres et toutes ces offres ont tendance à se transformer en un flou publicitaire géant qui semble agréable, mais qui ne répond pas vraiment à leur question fondamentale : » Pouvez-vous résoudre mon problème ? « .
Malheureusement, même si je suis sûr que votre produit ou service peut résoudre les problèmes de votre marché cible, si vous ne le communiquez pas efficacement à vos clients potentiels, ils ne se rendront jamais compte de ce que vous avez à offrir
La question est de savoir si votre produit ou service peut résoudre les problèmes de votre marché cible.
Cela semble être un problème qui devrait être facile à régler, mais en réalité, il peut être difficile de convaincre quelqu’un que votre produit résoudra son problème avec votre annonce ou votre page de destination standard. Même avec des témoignages de qualité sur votre page, la plupart des gens – en particulier dans le secteur du B2B – prendront ces témoignages avec un gros grain de sel.
Après tout, vous contrôlez la narration sur votre page de destination, donc vous allez positionner votre produit ou service de la meilleure façon possible – et cela inclut de trier sur le volet vos témoignages
La page de destination est une page d’accueil.
Cependant, si vous avez des avis sur des sites tiers où vous ne contrôlez pas la narration, ces avis auront beaucoup plus de sens pour vos clients potentiels que tout ce que vous dites sur votre propre page de destination. Et, si vous êtes un décideur B2B prudent, ce genre d’avis honnêtes et non filtrés est exactement ce qui vous aidera à décider quelle entreprise fera le meilleur travail pour répondre à vos besoins.
Comment les avis aident votre entreprise ?
Maintenant que nous avons discuté de pourquoiles avis sont importants pour les entreprises B2B, examinons commentles avis affectent votre entreprise en termes pratiques
Les avis sont importants pour votre entreprise.
Premièrement, examinons quelques données de Capterra :
Cette infographie est pleine d’informations intéressantes, mais voici quelques points saillants qui montrent à quel point les avis sont importants pour les entreprises B2B et B2B SaaS :
- 64% des acheteurs veulent lire au moins 6 avis avant d’acheter
- 67% des acheteurs veulent voir 6 avis avant de faire confiance à une entreprise
- 56% des acheteurs sont plus susceptibles de faire confiance aux avis de quelqu’un qu’ils connaissent
En d’autres termes, environ deux tiers de vos clients potentiels recherchent des avis sur votre entreprise, produit ou service. Donc, si vous n’avez pas d’avis – ou si les avis que vous avez ne sont pas très favorables – vous pourriez passer à côté d’un nombre énorme d’opportunités de vente !
C’est vraiment dommage, car si votre entreprise ou votre logiciel est génial, vous avez probablement beaucoup de clients satisfaits qui seraient heureux de vous laisser un avis. Tout ce que vous avez à faire est de demander !
Étude de cas de revue B2B
Maintenant, tout cela semble bien, mais si l’ajout d’avis n’ajoute pas à votre résultat net, cela n’a pas vraiment d’importance. Cependant, la bonne nouvelle, c’est que j’ai vu de mes propres yeux à quel point les avis B2B peuvent avoir un impact important !
Au cours des deux dernières années, j’ai travaillé avec un de mes clients B2B SaaS pour améliorer ses performances marketing. Au fil des ans, nous avions découvert divers ajustements et optimisations qui avaient régulièrement amélioré leur coût par lead à environ 250 euros.
Et puis, j’ai atteint un plateau. Peu importe ce que je modifiais dans leurs campagnes, je ne parvenais pas à faire baisser davantage leur coût par lead.
Maintenant, le client était ravi d’un coût par lead de 250 euros – surtout par rapport à ce que les choses étaient quelques années plus tôt – mais je n’étais pas satisfait. Je savais que nous pouvions faire baisser encore plus le coût par lead, mais je n’arrivais pas à trouver comment faire.
Et puis, un jour, alors que je faisais des recherches, j’ai eu une idée. Le client n’avait pas beaucoup d’avis en ligne, que se passerait-il si nous changions cela ?
Excité à l’idée de tester mon hypothèse, j’ai appelé l’équipe de vente du client et je les ai suppliés de demander à leurs clients de soumettre de vrais avis.
Les résultats ont été époustouflants. En l’espace d’une semaine, le coût par lead du client a chuté de 32 % pour atteindre 170 euros et le volume de leads a augmenté de 46 % ! Pour rendre les choses encore meilleures, ce n’était pas non plus des résultats temporaires. Même des mois plus tard, ces examens continuent d’améliorer nettement le coût par lead du client.
Conclusion
Les revues B2B sont une partie simple, mais souvent négligée, de toute bonne stratégie marketing B2B ou SaaS. Le simple fait est que les gens font confiance aux avis de tiers plus qu’ils ne vous font confiance, donc si vous voulez qu’ils choisissent votre entreprise, vous avez besoin de bons avis.
Même si tous vos avis ne sont pas élogieux, ce n’est toujours pas une tout à fait mauvaise chose. Personne n’est à l’abri d’un millier d’avis et un mauvais avis occasionnel peut en fait faire en sorte que vos bons avis semblent plus convaincants.
A propos, si vous souhaitez de l’aide pour commercialiser votre entreprise B2B ou SaaS ou si vous voulez des conseils spécifiques sur la façon d’obtenir plus d’avis de vos clients, faites-le moi savoir ici ou dans les commentaires. Je serai ravi de vous aider.
Comment avez-vous vu des avis B2B améliorer les performances marketing ?