Tout échange commercial a une sorte de cycle d’achat. Si vous voulez amener les gens à payer pour vos services, vous devez comprendre le cycle d’achat de votre secteur d’activité et savoir comment réussir à chaque étape du cycle.
Les cabinets d’avocats ne font pas exception. L’embauche d’un avocat a un cycle d’achat, mais l’industrie juridique présente plusieurs aspects uniques qu’il est important de comprendre lorsque vous faites de la publicité pour votre cabinet d’avocats
La publicité pour les cabinets d’avocats n’est pas seulement un moyen de faire de la publicité.
Pour les besoins de cet article, voyons à quoi ressemble le cycle d’achat pour un cabinet d’avocats spécialisé dans les dommages corporels. Cela étant dit, le cycle d’achat est assez similaire pour d’autres domaines de l’industrie juridique, donc les points sont valables pour d’autres types de cabinets d’avocats également.
1. Sensibilisation
Lors de l’étape de sensibilisation, le client potentiel prend conscience de son besoin d’un avocat. Cela est généralement dû à une sorte d’incident (accident, divorce, procès, conduite en état d’ivresse, etc.) qui l’oblige à envisager d’engager un avocat
La prise de conscience est une étape importante pour le client.
Exemple: Le client potentiel a été blessé dans un accident par l’arrière avec un semi-remorque un jour où les conditions de conduite étaient mauvaises. Il réalise que sa blessure est grave et ne sait pas vraiment quoi faire. .
Après avoir fait le tri de leur blessure, ils commencent à faire face aux réclamations d’assurance sur leur véhicule et aux factures d’hôpital qui ne cessent de s’accumuler. Ils ne savent pas vraiment vers qui se tourner, alors ils commencent le processus de recherche.
Il y a un certain nombre de choses à faire.
À ce stade du cycle d’achat, votre publicité en ligne a été principalement limitée à l’entonnoir supérieur, aux efforts de branding. Idéalement, ils devraient être conscients de votre cabinet d’avocats et de sa pertinence pour leur problème.
Si vous avez bien fait votre travail, ils devraient commencer à penser à votre cabinet comme à une solution potentielle à leur problème peu de temps après avoir pris conscience de leur besoin de vos services.
2. La recherche
Dans notre époque riche en informations, vos clients potentiels savent qu’ils ont des options. Même si vous avez fait une bonne première impression, ils se sentiront mieux s’ils savent qu’ils ont fait des recherches sur leur situation et qu’ils prennent une décision éclairée
La première impression est la bonne.
Exemple: Le client potentiel commence à chercher des options. Il n’arrive à rien avec sa compagnie d’assurance, qui ne veut pas couvrir ses factures d’urgence ou d’équipe d’urgence. De toute évidence, ce n’est pas une situation qu’ils peuvent régler seuls.
Les clients potentiels ont besoin d’aide.
À ce stade, le client potentiel commence à demander des recommandations à ses amis et à ses proches, à des groupes Facebook et peut même commencer à chercher sur Google des cabinets d’avocats recommandés. Ils recherchent quelqu’un qui est sympathique, empathique et qui peut fournir exactement ce qu’ils recherchent – de l’aide. .
Après avoir effectué quelques recherches, ils trouvent quelques cabinets qui peuvent leur fournir ce dont ils ont besoin, mais lequel choisir ? Le client potentiel commence à comparer les sites Web, l’apparence des avocats, les informations qu’ils peuvent fournir sur les chances qu’ils ont de gagner des affaires, etc. .
Au stade de la recherche, vous voulez vous assurer que votre entreprise apparaît sur leur radar. C’est là que l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) des cabinets d’avocats et la publicité légale par paiement au clic (PPC) entrent en jeu.
Il existe deux objectifs de base pour votre référencement juridique et votre publicité PPC :
1. S’afficher pour les mots-clés de marque
Si vos efforts de branding ont porté leurs fruits et que votre client potentiel recherche votre entreprise par son nom, vous voulez vous assurer que vos annonces s’affichent sur vos termes de marque. Cela permet à votre client potentiel de trouver et d’identifier facilement votre cabinet d’avocats.
Si vous n’enchérissez pas sur les termes de votre marque, il y a de fortes chances que ce soit le cas de vos concurrents. Se classer #1 sur vos propres termes de marque est à la fois facile et assez bon marché, donc il vaut la peine de s’assurer que vous avez une bonne couverture pour vos termes de marque.
En prime, le fait d’apparaître à la fois sur les annonces de recherche payante et sur les résultats de recherche organique améliore considérablement votre taux de clics, ce qui rend encore plus probable l’arrivée de votre client potentiel sur votre site.
2. Tirer parti des recherches à forte intention
Il est évident que les personnes qui recherchent un cabinet d’avocats en ligne constituent un public idéal pour vos annonces. Ils recherchent activement vos services, alors profitez de cette opportunité pour vous placer sur leur radar !
Pour de nombreux annonceurs en ligne, les recherches à forte intention se transformeront rapidement en prospects ou en ventes. Dans le secteur juridique, cependant, les clients potentiels ont tendance à être beaucoup plus réservés avant de s’engager auprès d’un cabinet. Il s’agit d’une décision importante, qu’ils veulent être sûrs de prendre à bon escient.
En conséquence, vous devez non seulement vous placer sur leur radar au stade de la recherche, mais aussi gagner au stade de la comparaison.
3. Comparaison
Pendant la phase de comparaison, vos clients potentiels essaient de trouver le cabinet d’avocats qui leur semble » bien « .
Il y a beaucoup de raisons pour qu’un cabinet se sente « bien ».
Pour certaines personnes, vous devrez montrer que votre cabinet sait ce qu’il fait dans leur situation. Pour d’autres, ils voudront sentir une connexion et se sentir à l’aise avec leur avocat potentiel. D’autres encore résonneront avec des faits, des chiffres ou d’autres preuves qu’ils réussiront s’ils engagent votre cabinet.
Exemple: Le client potentiel a identifié 3 cabinets d’avocats qui pourraient l’aider. .
Le cabinet d’avocats n°1 les a envoyés vers une page de destination qui parle d’une série d’affaires qu’ils ont gagnées, notamment des affaires de dommages corporels. .
Le cabinet d’avocats #2 les a envoyés sur une page d’accueil avec beaucoup de citations de clients sur la façon dont il était génial de travailler avec le cabinet. Il y avait un lien vers les dommages corporels dans l’en-tête, donc le cabinet semble pratiquer le droit des dommages corporels.
Le cabinet d’avocats n°3 les a envoyés vers une page de destination axée sur les cas de dommages corporels liés à des accidents, avec des témoignages de clients sur l’efficacité du cabinet à leur obtenir l’argent qu’ils méritaient.
L’étape de comparaison est celle où la correspondance des messages entre en jeu. Plus vous pouvez relier vos annonces à l’intention et aux besoins de votre client potentiel, plus vous pouvez faire correspondre votre message et votre page de destination à ce qu’il recherche dans un cabinet d’avocats
La page de destination de votre cabinet d’avocats n’est pas une page de référence.
Plus votre page correspond à ce qu’ils recherchent, plus votre cabinet a de chances de sortir vainqueur de l’étape de comparaison.
Malheureusement, de nombreux cabinets d’avocats éprouvent des difficultés lors de l’étape de comparaison parce qu’ils ne parviennent pas à faire correspondre leur message à l’intention de recherche de leurs clients potentiels.
Par exemple, votre page d’accueil couvre généralement tous les types de droit que vous pratiquez, il est donc difficile de rendre votre page d’accueil pertinente pour une recherche particulière. De même, une page d’atterrissage avec une citation sur la façon dont vous avez gagné un cas de morsure de chien ne va pas se sentir pertinente pour quelqu’un qui a été dans un accident de voiture
La page d’atterrissage de votre site Web est une page d’accueil.
Si vous voulez gagner au stade de la comparaison, vous devez faire correspondre votre page de destination à l’intention de recherche indiquée par les mots clés qui ont déclenché l’annonce sur laquelle votre client potentiel a cliqué. Si vous y parvenez, vous aurez l’impression de correspondre parfaitement à leurs besoins
La page d’accueil de l’annonceur est une page de comparaison.
4. Achat
Pendant cette phase, la responsabilité du cycle d’achat passe de la publicité à l’entreprise elle-même.
Exemple:Ayant choisi le cabinet d’avocats n°3, le client potentiel trouve le courage d’appeler le numéro figurant sur le site web pour parler à quelqu’un qui, selon lui, peut l’aider. .
La personne qui répond au téléphone sympathise avec eux et leur assure que le cabinet d’avocats peut les aider. Ils fixent un rendez-vous en personne et se présentent au rendez-vous.
La personne qui répond au téléphone sympathise avec eux et leur assure que le cabinet d’avocats peut les aider.
Le rendez-vous se déroule sans accroc. Le cas du client potentiel correspond parfaitement au cabinet et le cabinet correspond parfaitement au client. Les accords sont signés.
Hélas, vous avez fait un assez bon travail avec votre publicité pour qu’il soit facile des sécuriser en tant que client. Cela étant dit, il s’agit toujours d’un jeu de chiffres. Seul un certain pourcentage de vos prospects sera effectivement qualifié pour une consultation et seule une partie de ces prospects se qualifiera pour une consultation.
Dans l’idéal, votre publicité devrait contribuer à améliorer ces ratios en filtrant les prospects non pertinents, mais vous n’aurez jamais un ratio de 100 % de prospects par cas. Avec la bonne stratégie publicitaire, cependant, vous devriez être en mesure de transformer une partie importante de vos prospects en cas
La publicité est un élément essentiel de la réussite d’un projet.
À ce stade, le client est encore dans le cycle d’achat. C’est l’occasion pour vous de lui offrir le genre d’expérience dont il s’extasiera.
Pourquoi ? Parce que les clients dithyrambiques sont de l’or publicitaire, littéralement. Non seulement ils procurent des revenus à votre cabinet, mais ils parlent aussi de leur expérience à leurs amis, à leur famille, à leurs connexions Facebook et à tous ceux qu’ils peuvent
Les gens croient les autres.
Les gens croient les autres plus qu’ils ne croient la publicité, donc un client délirant est une publicité gratuite et de haute autorité.
5. Rétention et références
Ceci nous amène à la dernière phase du cycle d’achat juridique : la rétention et les références. Maintenant que votre cabinet d’avocats a tenu ses promesses et aidé quelqu’un qui avait vraiment besoin d’aide, il est temps de capitaliser sur ce succès.
Exemple : Après une affaire réussie au tribunal, le client est rincé par la victoire et raconte à toutes ses connaissances quelle bonne expérience il a eue avec son cabinet d’avocats. .
Un mois plus tard, le cabinet est contacté par un ami du client qui vient de se retrouver dans une situation similaire. Il cherche un avocat pour le représenter et souhaite venir pour une consultation.
La publicité en ligne est fortement influencée par les interactions sociales. Les bonnes expériences et les avis n’ont pas de prix, alors essayez de faire en sorte que les clients parlent de leurs expériences avec votre entreprise sur les médias sociaux.
Au cas où vous seriez bombardé d’un avis négatif (votre cabinet est si bon que ça, non ?), assurez-vous de répondre à ces mauvais avis immédiatement ! En ce qui concerne les médias sociaux, un mauvais avis peut se répandre comme une traînée de poudre et nuire gravement à toutes les autres phases du cycle d’achat
Les médias sociaux sont une source d’information précieuse.
En guise d’avantage supplémentaire, il est plus facile et moins coûteux de conserver un client que d’en acquérir un nouveau, alors vous voulez vous assurer de maintenir la rétention aussi élevée que possible. Vous ne savez jamais quand quelqu’un est en train de passer par des conjoints, est sujet aux accidents ou pourrait avoir besoin de vos services à nouveau.
Les clients enthousiastes sont vos meilleurs promoteurs et constituent une source de revenus récurrents, alors ne négligez pas cette phase du cycle d’achat !
Conclusion
Le secteur juridique a un cycle d’achat comme tous les autres secteurs, mais il existe une variété de nuances importantes qui distinguent le cycle d’achat en ligne du secteur juridique. La compréhension de ces différences est essentielle pour réussir à faire de la publicité en ligne pour votre cabinet d’avocats.
A propos, si vous avez besoin d’aide pour rationaliser votre cycle d’achat en ligne, faites-le moi savoir ici ou dans les commentaires !
Y a-t-il d’autres aspects spécifiques au cycle d’achat juridique que j’aurais dû inclure ? À quoi ressemble le cycle d’achat de votre cabinet ?