Mauvais clients. Pas seulement les clients qui paient mal, mais aussi les clients qui acceptent une chose puis en exigent une autre, qui changent les spécifications, compriment les délais ou vous font tout simplement sentir mal. Lorsque vous êtes à votre compte ou dans une petite entreprise, vous ne voulez pas refuser des clients. N’est-ce pas ? Mais là encore, il y a cette tentation des laisser partir. La vie est courte.
Cela me rappelle une découverte que j’ai faite pendant mes années de conseil en plan d’affaires. Appelez-le John Smith. Il était extrêmement ennuyeux. Deux fois, il a pris une proposition détaillée que j’avais faite et a changé le travail à mi-chemin, les deux fois en le rendant beaucoup plus de travail sans offrir plus d’argent. Par deux fois, il m’a laissé proposer un travail en détail, a accepté la proposition, puis a modifié les délais. Lorsque les délais se sont raccourcis, j’ai eu des problèmes avec le travail promis à d’autres clients. En outre, il était généralement désagréable de travailler avec Smith.
Smith, cependant, n’était pas seulement un client unique. Il était intégré dans une entreprise plus importante. Il traitait tous les jours avec d’autres personnes de cette même entreprise qui étaient également des clients.
Je n’avais donc pas la possibilité de le virer. Premièrement, j’avais besoin de l’entreprise. Deuxièmement, je ne pouvais pas prendre le risque de lui laisser un négatif qu’il pourrait utiliser contre moi, dans mon dos.
L’entreprise n’est pas une entreprise de services.
Ce que j’ai fait, cependant, a plutôt bien fonctionné, alors je vous le transmets. Cela peut sembler évident. Après deux mauvaises expériences, la troisième fois qu’il m’a demandé une proposition, je n’ai pas dit non. J’ai juste triplé le montant que j’aurais facturé à n’importe qui d’autre.
Cela n’a pas résolu le problème du « j’ai besoin de l’entreprise », mais j’ai pris le coup financier. Il s’est avéré qu’il y avait plus d’affaires disponibles ailleurs, donc c’était une bonne leçon. J’étais mieux de libérer le temps pour des projets plus agréables avec d’autres personnes.
Cela m’a cependant donné un moyen de le « virer » poliment et de manière invisible. Après le premier travail, j’ai enchéri au triple du taux normal, il en a demandé un autre (que j’ai également enchéri haut), puis n’a plus jamais demandé. Problème résolu.
J’ai eu un dernier rire sympa, aussi. Environ un an plus tard, l’une des autres personnes du groupe, avec qui j’avais réalisé un certain nombre de projets réussis, m’a fait part du fait que Smith ne comprenait pas ma valeur. « Il dit que tu fais payer beaucoup plus que ce que tu vaux », a dit mon ami. Il a secoué la tête et a gloussé en pensant non pas que j’étais cher, mais que Smith était bon marché.
C’était donc une leçon que j’ai transposée dans d’autres contextes professionnels : Parfois, la meilleure façon de dire non est de dire oui… « et voici combien cela va coûter ». Et si le client ennuyeux vous prend au mot, vous avez votre prix élevé comme prix de consolation.