Le fondateur et le PDG d’une entreprise de technologie du voyage qui exploite des marques à succès. Créée en 2002, l’entreprise s’est d’abord concentrée sur le développement de sites de commerce électronique, de moteurs de réservation et d’outils de gestion pour le secteur du voyage au détail et en gros. C’est au modèle de distribution multicanal actuel de l’entreprise que Sam attribue le mérite d’avoir permis à Fareportal de prospérer au cours de certaines des périodes les plus turbulentes que l’industrie du voyage n’ait jamais connues.
J’ai eu l’occasion récemment de l’interroger sur son expérience de la croissance de son entreprise, qui est passée d’une idée à une organisation de plusieurs milliards d’euros.
Qu’est-ce qui vous a incité à créer votre entreprise ?
Lorsque j’ai commencé dans le secteur du voyage, c’était dans les années 90. Il n’y avait pas de technologies à ce moment-là pour aider à organiser l’industrie du voyage de la manière dont j’imaginais qu’elle pourrait l’être. Je venais d’un milieu technologique et j’ai donc pu combler le besoin d’ajouter de l’organisation à une activité très encombrée. Une grande partie des bases de données des compagnies aériennes étaient constituées à la main et sur papier. Nous avons donc pu organiser ces systèmes en utilisant les avancées technologiques qui permettaient une distribution plus facile. Organiser les méthodes de distribution encombrées a été l’inspiration pour commencer mon entreprise.
Qu’est-ce qui a été le plus difficile pour obtenir un financement pour démarrer votre entreprise ?
N’avoir aucune expérience a été la partie la plus difficile. Les investisseurs ne voulaient pas fournir d’argent à quelqu’un comme moi. Je n’avais aucune expérience avérée dans le secteur. Mon investissement initial provenait de ma carte de crédit personnelle. J’ai pu prendre cet investissement initial de 4 000 euros en moi et en mon entreprise et le transformer en une entreprise de 3,2 milliards d’euros que j’ai aujourd’hui.
Quels sont les moyens efficaces de réduire les coûts de démarrage ?
Vous devez vraiment faire beaucoup de choses vous-même et garder un œil sur les coûts discrétionnaires, ce qui peut vraiment aider. Lorsque j’ai eu mon premier bureau, nous avons acheté nous-mêmes tous les meubles pour quelques centaines d’euros et nous les avons montés nous-mêmes. Nous n’avions pas le luxe d’avoir des secrétaires ; de nombreuses tâches administratives devaient donc être effectuées par les membres de l’équipe. Le multitâche est la façon de maintenir vos coûts à un niveau bas.
À l’époque, de quelles ressources ou outils disposiez-vous pour vous aider dans la phase de planification de votre entreprise ?
Lorsque j’ai commencé, mon équipe et moi dépendions de l’expérience que j’avais acquise dans le secteur du voyage. J’ai remarqué la lacune dans la distribution où je sentais que je pouvais utiliser ma compréhension technologique pour la rendre plus efficace. Ces connaissances et le fait de voir les choses de première main m’ont aidé à comprendre ce que je faisais. Je n’ai pas eu besoin d’obtenir de données. Connaître le secteur de l’intérieur fait une grande différence. J’ai pu utiliser mes connaissances et en tirer parti afin de mettre en place des systèmes de distribution qui fonctionneraient.
Quel était votre argument de vente unique qui distinguait votre entreprise des autres sociétés de voyage ?
Nous avons commencé par travailler avec des compagnies aériennes. Elles avaient mis en place un modèle de « vente en gros » dans lequel elles fournissaient un inventaire spécial à certaines agences de voyages. L’inventaire n’était pas largement disponible en raison de la façon archaïque dont les compagnies aériennes faisaient des affaires. Nous avons pu placer leur inventaire et leurs contrats dans des bases de données et permettre aux aux agents de fournir un code tarifaire en moins de 10 secondes. Si les clients appelaient d’autres agences, il leur fallait 5 minutes pour fournir un code tarifaire. L’efficacité que nous avons pu donner au client a vraiment fait la différence, et nous a permis de fournir un produit de qualité à un rythme rapide. Attention, c’était avant de le placer sur internet !
Quels ont été les défis que vous avez dû relever pour gérer votre entreprise dans les premières étapes de son développement ?
J’ai dû faire face au bootstrapping, puisque j’étais autofinancé. Je suis sûr que beaucoup d’entrepreneurs peuvent s’identifier à cela. Vous n’allez pas gagner d’argent la première année de l’entreprise. Je devais vraiment m’assurer de payer toutes les factures, même si je ne gagnais pas d’argent. J’ai dû surveiller de près les comptes bancaires et prendre le temps de gérer, car je n’avais pas les moyens d’engager un directeur financier. De plus, le développement commercial, le marketing, les ventes et l’assistance à la clientèle devaient reposer sur mes épaules et celles de ma petite équipe, car je devais être prudent et m’assurer que le financement était toujours bon. Cela fait beaucoup de fonctions différentes avec lesquelles j’ai dû jongler et tous les facteurs qui rendent les premiers stades de la création d’une entreprise si difficiles.